提起子公司宁波华中数控，大家可能会马上想到其区域总经理张钰那强大的气场和不屈不挠的个性；疑惑于他为何能够在母公司投资额很少、市场竞争异常激烈的情况下，实现资产的大幅增值、持续盈利。

宁波分公司共43人，座落在宁波的新兴城区北仑新区科技园里，这里距离宁波市中心约40公里。家住市中心的90后本地小伙儿陈敏迪，在这里负责维修工作3年有余。因路途遥远，工作日他便住在公司员工宿舍，每周末回家一次。他说，在宁波分公司工作，很开心，因为这里气氛好，温暖。

开拓市场 他们历尽艰辛

2007年，宁波子公司刚刚成立，浙江市场基本被竞争对手垄断，华中数控在当地鲜为人知，再加上当初公司的产品适应性不够强，价格相对较高，新组建的成员大多来自武汉，销售经验较少，加上人生地不熟，产品一开始的市场开拓经历了许多波折。

张钰深知，产品出现质量问题，靠抱怨是不能解决任何问题的。依靠及时体质的服务却能化解矛盾，赢得客户的谅解、口碑。创业伊始，在资金异常紧缺的情况下，宁波公司果断决定购买四辆小车作为售后服务用车，一举解决了因交通不便影响交通速度的难题。为保证销售及服务质量，张钰每天晚上亲自给销售和服务人员上课，把自己多年积累的销售及服务经验，如数家珍的传授给大家。

上海民间流传着这样一句话“宁可与苏州人吵架，不可与宁波人说话。”宁波人的语气是出了名的另外地人难以接受。因此被客户拒绝是家常便饭，销售人员不太走运时还会遇上客服的冷嘲热讽。

作为江浙市场的后来者，他们挨家挨户上门拜访以求用户接受公司的产品。当然，这个过程中，产品也遭受了很多的误解。只要系统一报警，客户就会归罪于公司的产品质量有问题。

一切为用户着想，遇到维修问题，宁波公司会先进行电话问询，以求提前了解用户的问题所在，也为需要上门维修的顾客进行前期的维修器材准备。 有些善解人意的客户还会同意在技术人员的电话指导下来排除故障。但有时也会遇上情绪激动的客户，不愿意在电话中先进行沟通。遇上这样的客户，我们的员工往往是抵达现场立即进行全面检修，如果发现是机械问题，例如联轴器松了，行程开关进水，外部线路障碍等，和公司数控系统并无关系。服务人员会耐心解释，并尽力能协助他们联系机床厂家。

“当时，我们深知，华中系统在这边还没有推广开来，产品还不够稳定，所以面对这些，我们采取质量问题服务弥补，化悲痛为力量。”宁波子公司元老王平利幽默的说。

效率 就是正能量与良性循环

宁波分公司一共有两层楼，一楼是维修、发货区，二楼便是主要的办公区域。隔开二楼与一楼之间用木地板，每隔10几分钟就会被工作人员的一路小跑踩得咚咚作响。在这里呆上一个下午，会让人发现，宁波公司的人上班是用跑的。

“我并没有要求他们‘跑’着上班，但我们公司的员工效率很高，在上班时间内必须完成手头的事情，明令禁止他们回去加班。”张钰说：“效率就是正能量，提高工作效率才能实现整个公司的良性循环。实在忙不过来，为提高发货效率，我也会跟大家一起发货打包。”

班路路是宁波分公司合同项目的主要负责人，公司大大小小的订单合同，主要出自她处。一般用户合同传至她处仔细校对后，跟财务核价、送审、盖章、回传。在不出意外的情况下，她办理这一系列流程不超过10分钟。

齐心协力 拼搏同愿景相伴

销售人员为了争取到客户，不辞辛苦到处收集信息，从电话沟通，到上门看机床，到做方案，最后到签合同、催款，每一步都来之不易；服务人员也经常是风里来雨里去，有时还要加班加点，流过汗，流过泪，甚至流过血。张钰回忆说：“一线的同事们时常感动着我，也让我心疼。”在调试现场时被坠落的铁钉扎入脚掌，在客户处维修用力过猛滑倒摔断肋骨，维修人员在维修过程中被电烙铁烫伤……他们从来没有抱怨过。但这警示我一定要加强安全生产的培训与管理。会计，文员，仓库管理员，每个人都保持着极大的工作热情”。“有时候看到他们工作时专注的眼神，我真的很满足。”

迎接未来 机遇与挑战并存

经过几年的努力，华中数控系统已经被很多客户认可，回头客也越来越多了，特别是铣床，加工中心系统已经深受用户的欢迎。这些年，宁波华中数控也和很多客户建立了深深的友谊，他们不仅自己大力支持我们的系统，还推荐给他们的朋友，宁波华中数控正健康顽强向上生长着。

2012年至今，整个机床行业不太景气，好多小机床厂倒闭，宁波分公司也经受着严峻的考验。一方面，对手依然强劲，新系统层出不穷；另一方面，新的竞争对手越来越多，不知名的系统、驱动及电机大量涌入了市场，价格便宜得超乎想象，这也笼络了一大批对价格敏感，而对质量要求不高的客户。

面对残酷的市场环境，张钰总是鼓励员工：“不要气馁,因为竞争对手也一样在接受着考验，如果我们放弃了，就等于给他们机会。我们需要不断地调整心态，并及时总结方法和技巧。一方面要珍惜现有的客户，根据市场行情适时调整，及时地做好他们的服务,让他们深切感受到华中数控的好，从而成为我们的忠实客户；另一方面还要继续发展新客户，培养潜在客户。”