华中数控

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没有市场销售,拿什么养活我们的团队?

发布日期:2013-09-12  来源:中央研究院 字体显示:【大】   【中】   【小】

今天院里关于KPI的考核来的很迅猛,缺少思想准备,非常“亚历(压力)山大”。但现实也很残酷,在内忧外患的环境下,我们的销售业绩很差,产品卖不动。没有市场销售,我们拿什么养活我们的团队?

我感觉我们就像温水里的青蛙,水温不断的上升,我们却没有意识到危险就在眼前。陈然,公司旧有的文化氛围养成的习惯钝化了我们的危机感,对外界的刺激也反应迟缓,但现在,我们一定要觉醒了,我们一定要改变了!没有改变,就没有出路!

如果要说谁不希望我们进行改变,恐怕只有我们的竞争对手了。我们的技术优势正在消失、市场和管理的短板依然没有改善,这些都是他们很了解的,他们惧怕我们改变,因为改变,会使我们更加强大,因为改变,会使他们坐立不安,此消彼长,这是他们最不愿看到的。

KPI只是外部传递给我们的压力,每个人都与销售业绩挂钩,这让我们一时间很难以接受。暂时难以接受,是人之常情,但如果因此而消极对待,甚至对立,只会让自己陷入更加被动的处境。我们不妨借此换个角度看待这件事情。如果,我们主动的去接受KPI考核,变考核压力为前进的推动力,我们的心态就会平和很多,毕竟KPI考核能让优秀的人脱颖而出,获得更多,创造积极向上的工作氛围,激发团队的活力。

“人需要在压力中才能成长”,有的人主动给自己压力,有的人被动的接受压力,其实,这个道理我们每个人都懂,但需要看我们怎么做。

积极的人,像太阳,照到哪里哪里亮。消极的人,像月亮,初一十五不一样。

与其被动接受,不如主动承担。此时,我们应该迅速调整心态,尽快思考:目前如何在具体的工作中支持市场,促成销售?如何在开发中面向客户需求?如何在尽量短的时间内推出产品,并赚到利润?

鉴于此,我建议:尽快召开研究院各级会议,讨论这些问题的近期和中期的解决办法。以下是我不成熟的考虑,望抛砖引玉,唤醒大家的思索。

一、 市场方面——面向市场、快速响应,传递压力

1. 建立与市场部和客服部的每周的例会沟通形式,直接听到市场和客户的声音,传递来自市场的压力。由系统部牵头,研究院各部门部长参加,会议现场解决问题。

2. 对市场部和客服部的技术服务申请进行闭环管理,对响应快,按时交付的项目负责人进行奖励,反之,进行考核。

3. 组织数控系统产品部、伺服驱动产品部、软件开发部、硬件开发部相关人员到各个片区的重点客户和重点项目进行走访调研,现场收集市场、客户、自身产品、竞争对手等多方面信息,切身感受市场压力,并寻找市场机会。

4. 成立产品线技术支持服务小组,对客服和市场部的电话及时回复和解决。

二、 研发方面——聚焦重点,快速发布,质量第一

1. 暂停目前没有市场需求的开发项目,集中精力和人力,聚焦重点项目,调整开发计划,尽快推出产品,为市场输送炮弹。重点是HNC-818、HNC-180XP/T3、HIO-1000、HSV-160B+伺服驱动装置降成本改进项目、横机专用双轴驱动装置开发项目、HSV-160C-Z2伺服驱动装置(配华大电机)项目。

2. 迅速解决现有产品存在的设计缺陷。

3. 完善现有产品的产品销售包。如产品选型手册、简明调试手册,产品使用说明书等。

4. 与生产和市场的产品数据对接,加快PDM建设。首先进行BOM数据结构设计和产品版本管理。

5. 层层落实质量责任制,各部门设立兼职质量管理员,加强开发过程质量监督。

6. 组织开展基于产品的CBB(公共基础模块)研究。

7. 继续推进伺服驱动产品平台开发。

8. 数控系统产品部、伺服驱动产品部对来自市场部门的新项目需求,要充分调研,切实做好需求、成本、技术、风险分析,为公司高层决策提供准确详细的信息依据。

三、 成本方面——节流也是创造利润。

建议各个部门的兼职安全员增加一份新的职责,就是宣传、监督节电和节水行为。核算人均电费基准,超过基准的要进行考核。相信我们在家里是注意节电和节水的,希望我们像对待自己家里电费水费一样对待公司的电费和水费。

四、 观念方面——欲改变行动,先改变观念

1. 我们必须转变以技术驱动产品开发的思想,必须树立以市场驱动产品开发的观念,做一名“工程商人”。我们所做的一切工作都应该是围绕市场销售,满足客户需求。这是我们存在的根本目的。

2. 在质量第一的前提下,缩短产品研发周期,就是最大的节约成本。

3. 消除部门本位主义思想,以产品开发团队的角色,参与到产品开发工作之中。

4. 市场才是我们的正餐,专项只是我们的副食。

尽管华中数控现在遇到很多困难,但并不是不可克服的,我们有能力共同解决这些困难,每个人从点滴做起,从小事做起,困难就会被搬走,困难变得不再是困难。

幸运的是,公司有一大批优秀的各类人才,有高层坚定的改革决心、正确的指引和解决的措施,以及重大专项给予的经费支撑,我相信华中数控一定能通过大家的团结努力,同舟共济,度过难关,脱胎换骨,凤凰涅槃。

我坚信华中数控是个能够成就大家的平台。与大家共勉!